交流技巧：如何让别人无法拒绝你？

译：搬那度 | 壹心理翻译团队

最糟糕的事已经发生了：你的手机没电了。

你平时可能只会觉得这是个小麻烦，不过，你今天刚好必须在外头拨打一通短暂却必要的电话。现在你有两个选择：

1. 干脆不打电话

2. 向陌生人借手机，并面临尴尬和被拒绝的风险。

你的选择很有可能是前者，因为后者可能真的会让你备受打击。更何况，到底有谁会同意让你借用他们的手机呢？

不过，康奈尔大学组织心理学家凡妮莎·博恩斯（Vanessa K. Bohns）却主张，愿意借你手机的人其实比你想象中要多。

这十年来，博恩斯和她的同事进行了多项研究，并让他们的志愿者向多达14000名的陌生人要求帮忙。其中的任务有小（借手机）、有大（当场填写长达十页的问卷）、还有一些又奇怪又甚至有些不道德的任务（用钢笔在图书馆的书里写上“pickle”的字样）。

博恩斯最近在《心理科学近期趋势》（Current Directions in Psychological Science）杂志发表的一篇论文中写道，这些研究的整体信息是：人们会倾向低估陌生人会多愿意答应别人的请求。当你搭车上班或者在公园跑步时，若在这个时候要求周围的人帮你一个忙，对方会比你想象中更愿意帮你。

随机要求陌生人帮个忙，涉及的是什么样的思维呢？ 多项研究探讨了这个问题，而以下就是这些研究的简短概述：

人们比你想象中更愿意帮陌生人一个忙。举例来说，博恩斯和同事们在一项实验中搬演了上述手机没电的可怕桥段。他们在实验中指示研究志愿者向陌生人借用手机。不过，在志愿者开始这个尴尬的任务之前，博恩斯要求他们猜测自己必须问多少人才会有人答应。

他们平均估计自己必须问十个人才会有人答应；实际上，他们只问了六个人就有人答应了。没错，志愿者花了一个下午要求六个陌生人帮个忙，这本身也许不是一件好玩的事，但是博恩斯指出，这样的数据还有另一种解读方法。“换句话说，被要求者当中有大约一半的人同意借出手机，而这个数字比参与者估计的多出了超过60%。”她写道。

即使是在请求非常麻烦的情况下，陌生人也一样会帮忙。在一项实验中，志愿者被指示要求陌生人填写一份一页长或者十页长的问卷。尽管后者的要求更大，但是陌生人答应这两个要求的机率没有任何明显差异。

就算请求非常怪异，所得到的结果也是如此。我们来看看上述有关图书馆图书的实验。这项实验肯定是这篇文章中最古怪的例子：

参与者要求陌生人破坏一本所谓的图书馆图书：他们必须在书本的其中一页上面用钢笔写出“pickle”字样。一些陌生人听到这样的要求，以为自己必须参与“破坏”，便表达出了他们心中感到不安、不想惹上麻烦，总之就是不愿意参与这样的活动。

研究志愿者估计，只有四分之一的陌生人会同意这样的请求。但实际上，竟然有超过64％的人同意在图书馆的藏书上乱涂乱画！

若他们不答应的话，就再问一次。

很显然的，人们那么讨厌拒绝别人的请求，以致于他们比较不会连续拒绝对方两次。在一项实验中，许多一开始就拒绝填写问卷的陌生人，接下来竟然会答应帮参与者完成一个更麻烦的请求：替参与者寄一封信。“跟要求者的估计相反的是，陌生人很难第二次拒绝对方，这跟第一次拒绝对方一样难，甚至更难。”博恩斯写道。

其实，我多么希望能够告诉你，这个发现意味着世界上的人比我们想象中更善良、更爱帮助人。可惜我无法这么做。

这些实验得出的结果，反而显示了社会规范的强大效力，也显示出了大多数人那么倾向为了避免自己陷入窘境而拒绝踏出这些界限。“基本上，当一个人拒绝对方的请求时，他是冒着冒犯对方的危险；这么做会违反社会规范，弄得双方都尴尬了。”博恩斯写道。“这样一来，许多人会纯粹为了避开拒绝对方所引起的不安而答应做出一些他们不愿意做的事。”

尴尬是一股强烈的力量，要善加利用。